お知らせ

2021年10月19日 帳簿をつけずに倒産すると死刑???

17世紀のフランス、ルイ14世が施行した法令だそうです↑

10月19日(火)19時~
春日井あきない実践会主催、
㈱中京会計の木原明日香氏による
「どこに手を打てば利益が出るか!」

決算書の読み方と、
数字による計画の大切さを2時間タップリ
話してもらいました。

2時間も数字の話を聴いたら
大体眠くなります・・・(笑)

しかし氏の話は引き込まれました。
誰一人眠らずに熱心にノートを。

学生やスポーツ選手は成績や順位が明確に出る。
しかし社長の成績はわからない・・・

それを間接的に評価するのが決算書。

納税のため、借入のためにつくるのではなく、
自社の業績アップのために、
末永く会社を継続するために、
どう使いこなすか?

例えば・・・
●貸借対照表を見れば社長の経営姿勢が一発でわかる!
●経営計画は「経常利益」から決める
●利益は将来のコスト
●売上を1.2倍すれば経常利益は2倍になる!
●営業利益を良く見せる決算書のつくり方
●銀行が嫌がること、喜ぶこと
●出た数字は、手で書く、電卓をたたく!
●値引き要請を受けた時の判断はシミュレーションできる!

日本では帳簿をつけなくても死刑にはなりませんが、
数字を見ない経営は倒産直結。
死刑と同じですね・・・。

数字の大切さを身に染みた講義でした。

講師の木原明日香様、ありがとうございましたm(__)m

2021年10月16日 利益は足元にある

10月16日(土)早朝6:30~7:30

春日井市内の経営者50人が集まって開かれた、
春日井市中央倫理法人会モーニングセミナーで
丹羽英介税理士のお話が勉強になりましたので紹介します。

■売上を上げるには?
経営者の命題である売上アップ、
方法は2つ。

「売上=客数×客単価」
だから2つの要素を増やすこと。

ここまではわかる。
「ではどっちが先ですか?」

「えっ、順番があるの?」
と思ったかたは続きをお読みください。

■客数を増やすことを優先した飲食店の結末
「そりゃ客数でしょ」

店主はそのために値下げをした。

そしたら客数が増えた。
「よし、目論見通りだ」

しかし、店がテンテコマイになり
サービスが落ちた・・・。

結果として既存客まで失った・・・

■客単価を上げることを優先した飲食店
「よし客単価アップに挑戦だ」

店主はそのために、
良品とサービスを深堀した。

すると今まで自分が気付かなかった
やり方が浮かんできた。

値上げしたことによって
最初は客が減った。

しかし、良品とサービスがクチコミで広がり
お客さんが次第に増えて行った。

結果として客単価と客数が増えた。

一見、当たり前の話のようにきこえますが、
前者をやっているケースがほとんどではないでしょうか?

丹羽税理士はそう言って、
「中小企業こそ自社の付加価値を上げる深堀をしよう!」
と激励しました。

■客単価をあげるためには
では経営資源が限られた中小企業が
今ある資源で単価を上げるためには?

ランチェスター戦略では、
ターゲットを狭くして深く掘ることが必要と。

ターゲットとはつまり、
現在取り扱っている「商品、地域、客層」を
もっと絞り込んで再考しなさいと。

数の拡大を求めて、
自社のやれる範囲を超えて、
広く浅くになって、
結果、価格競争になっていませんか?と。

今一番支持を得ている商品やサービス、
一品に絞って深く掘ってみませんか?と。

ライバルの誰も掘っていないほどの穴を掘る。
ワクワクしてきませんか?

■本を忘れてはいけない
倫理法人会ではこのことに関して
「本を忘れてはいけない」という教えを学びます。

「差別化をせよ」とは、
その穴を深く掘ること。

深く掘れば穴の径は自動的に広がる。

粗利益のタネは足元(本)にあり。

丹羽英介先生、ありがとうございましたm(__)m

2011年8月15日 打率を出せば打ち手が見える

■3ヶ月の実績を記録
5月から地元にチラシをポスティング始めたAさん。
以下の様に成果を記録し始めました。

【5月】
・ポスティング数 1,400部
・問い合わせ数 5件(0.3%)
・面談数 1件(20%)
・契約 1件(100%)

■改善点が見えた
熊谷:問い合わせ→面談が低いですね。
A氏:価格を聴かれて答えたんだけど高いからかな?
熊谷:初回面談は無料ですよね、そこは押しましたか?
A氏:伝えたんだけど・・・
熊谷:問い合わせ→面談トークが課題のようですね。
A氏:ここをもっと考えます

【6月】
・ポスティング数 1,300部
・問い合わせ数 8件(0.6%)
・面談数 6件(75%)
・契約 3件(50%)

【7月】
・ポスティング数 1,100部
・問い合わせ数 3件(0.3%)
・面談数 3件(100%)
・契約 3件(100%)

問い合わせ時のトークを磨くことに重点を置いた結果、
問合せ→面談率がグッと上がりました。

お客様のニーズに応える実力がある方なので、
面談をすれば契約に持ち込むことができる。

ボトルネックは「問い合わせ→面談」
だったのですね。

■ボトルネックが解決した
ボトルネックとは、
ポスティング→問い合わせ→面談→契約
のステップでブレーキになっている部分のこと。

各ステップの打率を記録してボトルネックを見つけ
そこを改善されたわけです。

■やるべきことがわかった
熊谷:ボトルネックは改善されましたが、
   そもそもの契約数は足りていますか?
A氏:いや、これでは足りないなあ。
   もっと増やしたいですね。
熊谷:ではどうすれば?
A氏:ポスティング数を増やす?
熊谷:その通りですね。3ヶ月間の実績で
   1,000部配れば3人~6人の反応がある
   ということが判りましたからね。
A氏:じゃあ5,000部配れば15人ということか!
熊谷:その可能性があるということです。
A氏:よし、来月は5,000部配るぞ!!!

このようにデータを取っていくと
ボトルネックややるべきことがハッキリしてきます。

しかしこの話で一番大事なのは、
「どこに、どのようにチラシをまくか・・・」です。

実はA氏は「ご自身が持っている宝を活かす地域」に
重点的にポスティングしています。

だから効果が出ているのです。

その「自身が持っている宝」を見つける勉強会があります↓
https://www.lanchester-kasugai.jp/seminar/strategy.html

A氏もこの勉強会で「ご自身の宝」を見つけました。

2021年8月11日 あえて夕刊チラシ???

■夕刊チラシで顧客増!
きのう、春日井市内の新聞店主と立ち話をしました。
店主:折り込み広告もめっきり減ってねえ・・・
熊谷:新聞離れが多いそうですからね。
   夕刊を読む人はほとんどいないんじゃ?
店主:でもねえ、先日ある旅行会社がチラシ折込の依頼に来てねえ、
   「夕刊に入れてくれ」って言うんだ。
熊谷:えっ、読む人が少ない夕刊に???
店主:何でだと思う?

■客層を明確にしたから
店主:読み手をハッキリと定めていたからだよ
熊谷:具体的には?
店主:夕刊読む人ってどんな人だと思う?
熊谷:有閑(夕刊)マダム?
店主:そのネタは面白くないけど、答えに近い!
熊谷:今度使っていいですよ(笑)
店主:正解は・・・ヒマでお金があるヒト
熊谷:やっぱり夕刊マダムだ
店主:ヒマでお金があるシニア向け、ってわけだ!
熊谷:なるほど、で成果は?
店主:それはまだ聴いていないよ

■経営原則
ランチェスター戦略式経営改善の第一歩は、
なにを、どこの、だれに売りたいのかをハッキリさせること。
これが明確でないとターゲット顧客に届きにくくなるんですね。

旅行企画を、春日井市内の、ヒマでお金があるヒトに届ける。
この人達に確実に届くには・・・

そして次に大事なのは「競争をしない」こと。
土日の朝刊に入れたらどうなるか?

もうスーパーやら電気店やら求人やら・・・
そしてもしかしたら同業者の広告も・・・
色んな広告に埋もれて目立たなくなってしまう。

これをランチェスター戦略では
「不特定多数の確率戦」といい、
確率戦になると劣勢軍(小企業)が圧倒的に不利になる。

ライバルと戦わないフィールドで、
ターゲット顧客と一対一に持ち込むのが原理原則なのですね。

■なにを、どこの、だれにを考えよう
営業成績が振るわない場合、
営業強化に目が行きがちです。

もっと営業ツールを増やそう、
開拓先を広げよう、
客層を広げよう・・・

経営資源が限られた小企業は、
広げれば広げるほど経営資源が分散して、
広く浅く特長のない経営になってしまいます。

自社の「なにを、どこの、だれに」をぜひ
再考なさってみてはいかがでしょうか?

その知識が得られるのが、↓の勉強会です。
「戦略社長塾」
https://www.lanchester-kasugai.jp/seminar/strategy.html

2021年5月23日 使命の見つけ方体験記(3)

■〇〇に答える
毎朝2時間を使って一ヶ月間、
A4サイズで13ページ分の
50年間の自分史が書きあがりました。

次の取り組みは「以下の質問に答える」でした。
①どんな時に嬉しかったか?
②どんな時に感動したか?
③どんな時にやる気になったか?

「まだまだやることが多いなあ・・・」
まずは①から取り組みました。

■辛かった20代
20代は苦しかった・・・
仕事に、人生に、かなり迷っていました。

どうにもならなくなって
師崎の寺へ坐禅をしに行ったこともありました。

それも効果はなく、
生きる意味を感じられなくなったことも。

「これはヤバい」と会社に辞表を出し
一切を捨てて1年間カナダに旅に出ました(逃げたとも言う)。

29歳の私が受けた語学学校の入学試験結果は
「エレメンタリー(小学校)レベル」(笑)

周りの生徒の多くは
私よりも年下で各国からの現役大学生など。

まあ、年上だろうが何だろうが
知らないものは知らないのだし、
「彼らにどんどん聞いちゃおう」

変なプライドを捨てたら
とても楽になりました。

20代に苦しんだ理由は
これだったのかな・・・と。

■結婚で人生が変わる
1年でビザが切れたため一時帰国。
お金を貯めて再度行くつもりでしたが、
その前に今の家内と出会い結婚。
子供も2人授かりました。

「守らなきゃ」と仕事に力が入りだし
色んな経営の勉強に出まくるようになり
ランチェスターに出会ったのもこの頃でした。

この頃の嬉しかった項目が全部で
68個も出てきました。

「結構うれしい体験をしてたんだな、
この中に使命のヒントがあるのか」

使命の糸口を考えるのですが、
どうもまとまりません・・・

読み返しても読み返しても
まとまらないんです。

■本当に嬉しかったの?
3回くらい読み返しているうちに、
ある質問が天から降ってきました。

「この68個は本当に嬉しかったの?」

そして次の瞬間に
あることに気づいたのです。

「これって、オレだけが嬉しかったんじゃない?」
ということを。

例えば、
「〇〇さんから褒められてうれしかった」
という項目について、

「じゃあ〇〇さんは嬉しかったの?」
と再度自分に聞いてみると・・・

「〇〇さんの役には立っていなかった・・・」

「なんと、自分だけが喜んでいたんじゃないか!」
と気付かされたのです。

そして再度68個を見渡してみると、
「自分だけ嬉しかったこと」ばかり・・・。

「自分だけでなく、相手も嬉しかったことを
もう一度書き出してみよう」

絞り込みをすることにしました。

後で知ったのですが、
こういう取り組みを「内観」というみたいで、
自分の内側の世界に向き合うといったもののようです。

内観をしてありのままの自分を受け入れ、
自分らしさを取り戻すことに繋がるようです。

「自分と相手が嬉しかったこと」
という視点で再度取り組んでみたら
意外な発見をしたのです。

続きは次回に書きたいと思います。

2021年4月18日 使命の見つけ方体験記(2)

■〇〇〇を書いたらどう?
ある人から言われた〇〇〇とは
「自分史」でした。

いつ、どこで、なにがあって、どうなった?
その時の想いは?
それを振り返った今どう思う?

「生まれたときから現在までを
時系列に、思い出せる限り書いてみなよ」

私は翌日から毎朝1~2時間使って
書き始めました。

■まずは事実を書き出した
・生後すぐ重病に掛かり体質改善の投与を受ける。
・保育園での昼ご飯はいつも一番遅くイヤだった。
・小学校の時〇〇さんをいじめたことが今でも心残り。
・中学では・・・高校では・・・

「まあ、時間をかけてゆっくり書いていこう」
遠い記憶を辿りながら一文一文書いていきました。

■こんなこと書いて何がわかるんだ???
学生時代の想い出は良い事も悪いことも
「あのときはこうだったなあ」という
どこか他人事のような感想でした。

しかし社会人になってからの想い出は結構リアルで、
特に悪かったことを想い返したときには
別に誰かに見せるわけでもないのに
筆にすることができず・・・
朝から気が重くなる時もありました。

「こんなことして何がわかるんだろう・・」
という想いでしたが、
「墓前で言われたいことは?」
をスラスラ書き出せた理由を探したかった私は
理由を探すために書き続けました。

■書出しは終わった・・・で?
そんなこんなで、丸一ヶ月かけて
「現在に至る」まで辿り着きました。

書いたものは全部でA4サイズで13ページ。
長いんだか短いんだかわかりませんが
とにかく「ふう、書き終わった・・・」

「で、これで何がわかるの?????」
まだまだ核心に辿り着けない私。

次のステージである「〇〇に答える」で
徐々に核心に近づくことになります。

この時点ではまだ核心に着いていないものの
自分の歴史を書き出したことで
「自分の半生」が整理でき、
これまでボンヤリ想っていた
「自分は何者?」が少し明確になりました。

「〇〇に答える」は次回にお伝えしたいと思います。

2021.3.21 「使命の見つけ方」体験記(1)

■なぜ1位が必要なのか?
1位を手に入れるとクチコミや紹介が増えるため
最小限の営業経費でお客さんが集まることから
従業員一人当たりの経常利益が
黒字平均の3~5倍になります。

経営が不利な小企業が
不可能を可能にするためには
社長が「1位商品を創るぞ!」という強い願望が必要。

そのためには、
自分の潜在能力、持って生まれたものを信じて
1位創りに取り組むことが大事。

それはもっともだが、
「どうやって潜在能力を見つけるんだ?」
という話ですよね。

色々なアプローチがあると思いますが、
私自身の経験談を掲載しますので
ご参考になれば幸いです。

潜在力発見の旅の第一歩は、
「使命を見つける」からでした。

■使命はあったほうがいいのかなあ?
本を読むと「使命を持ちましょう」と書いてあります。

「そんなものが要るのかなあ?」と疑いつつも今までは、
他人の本からパクった使命を書いていました。

稲盛和夫さんとか一倉定さんとか、
「こうありたいな~」って文章を。

でも人の言葉ですから、
チットモ身体の中に入って来ず、
そのうちに読むのをやめていました。

しかし2021年1月に、
ある勉強会に出て実践をした事で
「自分の心からの使命」のようなものに
近づくことができた体験をしました。

幾つかの段階を経た体験でしたので
今日から5回くらい分けて書きたいと思います。

■友人の父の最期
本題に入る前に、先日友人が、
お父様の葬式のときの話をしてくれました。

彼は医療関係に長年努める大ベテラン。
一方、父親は地元の商店主。
彼は無意識に父親を下に見ていたそうです。

しかし父の葬式の日、
その見識が崩れ去ったそうです。

とにかく弔問客の列が途絶えない。
「あんたの父には世話になった!」

座席も、香典返しも全く足りない想定外の状況に、
遺族はテンヤワンヤ・・・。

葬儀が終わった後、
「すごいオヤジだったんだ・・」と気づいたそうです。

死んだときにその人の真価がわかるんだ・・・。
「そんな最期を遂げたいね~」と話し合いました。

■死んだときに言われたい言葉は?
「あなたが死んだとき、墓前でなんと言われたいですか?」

受講した勉強会でのテーマです。

私は渡された用紙に間髪入れずにペンを走らせました。
「あれ、なんでこんなにスラスラ出てくる???」
自分でも驚きました。

そして最後の講師の一言に、
「これが、オレの使命だったんだ・・・」

■でも半信半疑
「本当かなあ、でもあれこれ考えずに
無意識で書いたってことは、そういうことなのかなあ・・」と私。

とってもシックリ来た反面、
あまりにもスグだったので、
まだ半信半疑なのです。

数日後、
この出来事を私の師匠に話したところ
「〇〇〇を書いてみたらどう?」と言われ
言われるままに試してみることにしました。

〇〇〇をやることでまた一歩、
確信に近づくことになったのですが
〇〇〇は次回に書かせて頂きたいと思います。

「自分の使命」に取り組まれている方は、
「墓前で何と言われたいか?」
おススメいたします。

2021年3月7日 1日30分のお客さん時間

3月3日日本経済新聞第一面
「ウーバー、宅配全国拡大」。

すかいらーく、デニーズは
持ち帰り専門店を本格展開。

コロナ禍をキッカケに新たなニーズが生まれ
大企業は資本力でドンドン応えています。

「ニューノーマルかあ・・・ウチはどうしよう」
資本力が弱い小企業はどうすべきか?

ランチェスター顧客維持戦略では、
「資本力が弱い小企業は人間関係づくりを重視せよ」
と提唱しています。

その中のひとつが
「お客さんへのホウレンソウ」

「あの件はどうなりましたか?」と
お客さんから言われている会社は
お客さんを不安にさせている状態かもしれません。

そういう場合は仕事の経過をホウレンソウする仕組を
5W1Hでキチンと創るだけでも改善します。
・依頼を受けたときに必ず納期を伝える
・3日置きにホウレンソウをする など

それが出来たら、
以下のようなプラスアルファのホウレンソウは如何でしょうか?
・お客さんのことで思いついたことをホウレンソウ
・お客さんが抱える問題解決策についてホウレンソウ
・役に立ちそうな情報をホウレンソウ

お客さんにとって的外れなホウレンソウもあるかもしれませんが、
「良いと思ったらやってみる、良かったかは二の次で」。

こういうやりとりが増えれば
お客さんだって嬉しいでしょうし、
人間関係が深まるのではないでしょうか。

それによってお客さんが
「やっぱり〇〇を買うならこの会社だな」
という差別化になるのだと思います。

お客さんからこの冠が得られれば
商品の配達手段が宅配だろうと、
持ち帰りだろうと、
来店だろうと、
関係なくなるのだと思います。

社員みんなで、
お客さんへのホウレンソウ時間を1日30分創る。

ニューノーマルの前に
当たり前のノーマルを見直す。

ご参考になれば幸いです。

2021年2月28日 「言った言わない」の原因は・・・

「そんなことは聴いていません!」
「いや言ったはずだ!」

こんなやりとりはありませんか?

社員:はい、出来上がりました
社長:おい、全然出来ていないじゃないか
社員:ザ~ッとでいい、って言ったじゃないですか
社長:だれがこんなザ~ッとって言った!

社長:おい、この前頼んだ仕事はどうなっている
社員:そこまで急がないって言っていたのでまだ手を付けていませんよ
社長:おいおい困るよ、今週末に納品なんだ
社員:今週末なんて聞いていませんよ

「ザ~ッとやっといて」とか、
「まあ、適当に」とか、
「そこまで急がないよ」とか・・・。

仕事を出す方がラクをしているのです。
指示が面倒くさいため。

そして仕事を受ける方もラクをしているのです。
あいまいな指示の方が、プレッシャーが少ないため。

こうしてお互いの間に「責任を負わない空間」ができあがり、
そのツケが締切日にやってきます。

そしてそのツケを負わされるのはお客さんで、
それが原因で信用を失い失客に。

これから何年もお買い上げ頂けるハズだった売上が
一瞬にして吹き飛ぶ瞬間です。

こんな勿体ないことはありませんよね。
こうならないためにはどうすべきか?

原因は仕事を「あいまい」にしているためですから
「具体的にする」仕組みを創ればよいのです。

仕事の指示は(なに)
受注後すぐに(いつ)
社長と工場長が(だれが)
工場内で(どこで)
作業指示書を使って(どのように)

そして作業指示書には、
仕上がり程度、予算、顧客要望、納期などを書く。

最初に仕組みを創るときはは面倒ですが、
お客さん、社内ともに良くなるのではないでしょうか?

「ウチはそういうことが多いなあ・・・」
とお心当たりがある社長様は、
仕組創りのご検討をされてはいかがでしょうか?

~儲かる会社は人が1割、仕組みが9割~
(児島保彦著 ダイヤモンド社)

仕組創りについてとても本質的なことが書いてあります。

2021年2月21日 自主的社員が創られている会社がやっていたこと

うちの社員も「主体的、自主的になってくれたら・・・」
と思っている社長様は多いと思います。

しかしそれが難しい・・・
「何度言っても伝わらん、一体どうやったら・・・」

私が所属している「倫理法人会」という
経営者の勉強会で先日、
会員企業の社員4名が講演をしました。

「なぜこのような自主的、主体的な社員が出来上がるんだ・・・」
と驚きの内容でした。

その会社が実践していることはなにか?
今回はそのことを書いて参ります。

■一人目の講演者Aさん
・入社当初は挫折が多く何度もやめようと思いました
・でも先輩達が夕方、必ず声をかけてくれたのです
・厳しく叱られますが最後には必ず前向きな言葉をくれるんです
・徐々に気持ちが変わっていきました 

■二人目のBさん
・いつも社長から「部下の光り輝くところを見つけてあげろよ!」と言われます
・私の光り輝くところは?と訊くと社長は「とびっきりの笑顔だよ!」と即答してくれました
・「すぐやれ、今やれ、あとに残すと失敗するぞ!」と叱咤激励されています
・物事をやり切る、モノを大切にすることが身についてきました
・私も入社当初は悩みが多かったけど、いつも先輩が飲みにつれて行ってくれました

■三人目のCさん
・毎週一回の倫理セミナーに参加して、自分の一週間を振り返っています
・相手に依存している自分が見えてきて、翌週は治さなきゃと反省できる場です
・講演を聴いて「良い話だった」と終わるのではなく、
この話から自分は何を実践するか?を考えて行動しています

■Dさん・社長から「おまえは勉強が足りんからウチに来い」と言われ入社しました
・「万象は我が師匠」の教えに習い、子供の行動は親が元であると省みています
・会社も部下も同じ、会社でも「万象は我が師匠」の実践をしています

4人とも「社員さん」です。
スゴイと思いませんか?

しかしもっとスゴイのは、
このような社員を育成した会社ですよね。

この会社の上司の方々がやっていることを私なりに分析してみると、
①部下以上に上司が「倫理」を真剣に学び、真剣に実践していること
②叱るときは真剣に部下に伝えていること
③部下を大切にしていること

つまり、
①が出来ているから部下は聴く耳を持つ
①が出来ているから②ができる
③が出来ているから部下はついてくる

大本は部下の上司、そのまた上司、そのまた上司が、
部下以上に自分に厳しく学び、
実践をされていたのだと気づかされました。



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